新一輪車市刺激政策尚未出臺，廣州限牌的消息已一夜成真。這樣的變化，對河南中植汽車銷售服務有限公司董事長盧義峰來說，不會再引起內心恐慌。

“已習慣了苦日子，該來的終歸要來。”作為一家以銷售自主品牌車型為主的經銷商，從去年下半年開始，盧義峰就提前感受到了車市的“嚴寒”，只是他沒有想到今年這股寒流已從自主品牌擴散到豪車經銷商。

7月1日，全國工商聯(lián)汽車經銷商商會（以下簡稱商會）對外發(fā)布了“2012年上半年中國汽車經銷商集團購銷存情況調查通報”，在對400家4S店的抽樣調查中，商會發(fā)現(xiàn)目前國內汽車經銷商的平均庫存比已經達到正常庫存的上限1.7，庫存金額約為113億元。資金緊張、經營困難成為目前多數汽車經銷商生存的常態(tài)。

“銷售不暢的車型不僅僅是自主品牌，合資品牌的中高端車型、包括過去的緊俏車型以及個別進口車庫存超過了60天，銷量與庫存比有的甚至達到4以上�！边@些數字在商會秘書長韓峰看來，意味著汽車經銷商依靠車型資源議價的暴利時代正走向終結。

“買奔馳送奔馳”

車市很淡定，庫存很瘋狂。據中國汽車研究所數據資源中心統(tǒng)計的數據顯示，今年1-6月，國內乘用車累計銷售710.2883萬輛，同比增長8.48%�！�1-5月，除通用、大眾的合資車企基本完成銷量預定目標外，其他廠家的銷量完成率都較低�！痹撝行臄祿�應用與研究部部長朱向雷說，上半年，國內車市微增長的狀態(tài)已定。

但令汽車經銷商郁悶的是，車市的微增長狀態(tài)并未令車企下調年初制定的目標，于是為了完成任務，不少車企將庫存轉移至經銷商處，這樣做的一個結果是，降價成為今年上半年車市的主旋律。

據商會的調查結果顯示，今年上半年，汽車廠家對經銷商的銷售均價上漲了3000元，但經銷商的汽車銷售均價與進價比，卻比去年同期大幅下降，各經銷商企業(yè)為了爭取年終返利已經開始不同程度的降價促銷。

一位來自四川的經銷商集團高層向記者透露，目前四川市場銷售A0級自主品牌車型的經銷商銷量與庫存比已接近3，有的甚至達到了5，可謂命懸一線，而曾經“躺著賺錢”的豪華車經銷商也開始采用搭售政策，“有經銷商打出了‘買奔馳S350送奔馳Smart’的標語”。

對經銷商而言，由于汽車特殊保養(yǎng)要求，一般生產出來之后要在3個月之內銷售出去，這是汽車庫存的極限。一旦超過3個月，這些待售車會被稱為積壓車，存在電路老化等質量問題，經銷商必須采取降價處理的方法清庫，并在出售之前對該車進行全面的修理和保養(yǎng)。

而為了避免占用較多資金，經銷商也會爭取將汽車庫存周期維持在一個半月到兩個月之間。但目前即便降價促銷，經銷商高庫存的狀態(tài)也依然沒有改變。

根據商會調查，現(xiàn)在自主品牌車商庫存車所占資金基本都超過1000萬元，合資品牌超過3000萬，而德系豪華品牌車商用于提車的資金更是超過1.5億元。

為了使緊繃的資金鏈不斷裂，不少經銷商開始通過承兌匯票和流貸的方式向銀行融資。所謂承兌匯票，就是銀行與經銷商、廠家簽訂三方協(xié)議給予經銷商一定的授信額度，經銷商根據協(xié)議預付15%到30%不等的保證金，將銀行開具的100%承兌匯票交給廠家，廠家發(fā)車后將車輛合格證交給銀行，經銷商將車輛售出后，再付70%到85%的車款將合格證從銀行處贖回。而所謂的流貸，就是經銷商直接從銀行處貸到現(xiàn)金將之作為流動資金。

承兌匯票由于保證貸款能被�？顚Ｓ盟�以最受銀行歡迎。但這并不意味著所有的經銷商都能通過銀行成功融資，其信用級別的高低將決定各自的融資能力，于是目前小規(guī)模的4S店或新店資金壓力最大。

據某品牌經銷商負責人透露，在高庫存壓力下，價格戰(zhàn)不會維持太久，如果市場持續(xù)走冷，車企不采取必要措施的話，經銷商也會采取不提車的方法應對“寒冬”，一些經銷商甚至出現(xiàn)了撤退的想法。他們在等待一個適當的時機，“7月也許會是車市價格的一個分水嶺”。

暴力擴張無視經銷商

不過，車企對中國市場的發(fā)展?jié)摿θ猿謽酚^態(tài)度�！安还茉鯓�，中國車市仍在增長，而且從長期的發(fā)展趨勢來看，這種狀態(tài)不會改變。”6月28日，在DS車型發(fā)布會現(xiàn)場，長安標致雪鐵龍DS事業(yè)部總經理赫博對記者說，他依然堅信PSA在一個正確時間點將法系高端品牌引入中國，并將繼續(xù)高速運轉他們在中國的建網速度。

赫博的觀點現(xiàn)在在車企中占據主流。據不完全統(tǒng)計，截至目前已經宣布計劃在短期內擴張經銷網絡的車企超過10家，這一趨勢被多數汽車經銷商認為是目前高庫存出現(xiàn)的主要原因。

7月1日，在“中國汽車市場發(fā)展研究中心智庫建設”啟動儀式上，來自全國各地的20多家汽車經銷商集團代表將高庫存、低利潤的矛頭指向了車企。

商會秘書長韓峰認為，由于《汽車品牌銷售管理實施辦法》并沒限制汽車廠家在同一地區(qū)布置經銷網點的密度，這導致一些車企在大城市無節(jié)制布點，損害了經銷商的利益。

“網點數量激增，造成了因車企管理、培訓不到位而導致的經銷商經營與服務水平不達標的風險。當車市出現(xiàn)趨緩勢頭后，一些有增長依賴癥的經銷商企業(yè)短板畢現(xiàn)�！�

而高庫存的根源似乎又并不全是由車企來買單。進入汽車流通領域不久的無錫商業(yè)大廈集團東方汽車有限公司副總經理呂金鋼，之前從事的是競爭激烈的快速消費品行業(yè)，汽車流通領域過度依賴產品資源的暴利營銷方式曾一度令其震驚不已。

“事實上，在車市增速放緩之前，汽車經銷商的賺錢手法太過簡單，這種通過廠商自有商品而不是自己產品的盈利模式，出現(xiàn)問題是遲早的事�！眳谓痄撜f。

據中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數據顯示，2011年國內經銷商總體營收中整車銷售業(yè)務占比高達88%。而在像美國這樣的西方成熟汽車市場，經銷商的毛利潤約有60%是來自服務維修和金融保險等業(yè)務。

“顯然這樣的利潤結構抵御因市場銷量波動帶來的盈利風險能力更強，可以保證經銷商旱澇保收�！眳谓痄撜J為。

第三種革命

事實上，現(xiàn)在多數經銷商已不再把希望寄托在政策救市或車企控制戰(zhàn)略節(jié)奏的變化上�！皬V州限牌政策公布后，其他城市跟進的可能性很大，既然政策、市場改變的現(xiàn)狀無法扭轉，經銷商也只能先從自己身上尋找突破口�！眳谓痄撜f。

據記者了解，面對新的市場形勢，現(xiàn)在經銷商內部基本分為兩個派別：少壯派和保守派。少壯派主張整合內部資源達到最大經濟效益，其中不乏提出在一家店面里同時銷售不同品牌車型的激進主張。而保守派依然在固守原有的政策框架下進行局部業(yè)務調整，調整的方向就是加大金融產品和維修服務等增值業(yè)務的比重。

“無論哪一種模式不過是經銷商為了適應流通領域向微利時代轉型的一種自救途徑。”中冀斯巴魯（北京）汽車銷售有限公司總經理李金勇認為，當經銷商依托產品資源生存的暴利時代終結后，開源節(jié)流式的精細化管理方式將是中國汽車經銷商未來的主要盈利手段。

而在這種經營模式的轉換中，一些實力不強的汽車經銷商必將遭受被市場洗牌的命運。有數據統(tǒng)計，截至2011年年末，中國約有6.59萬家汽車經銷商，數量約為美國市場的3倍，而美國市場的新車銷量約為中國的2/3。這意味著，未來一段時間內，汽車流通領域“大魚吃小魚”的現(xiàn)象將愈演愈烈。

韓峰認為，未來汽車業(yè)一定會進行三種革命，一種是能源革命，一種是動力革命，第三種是市場革命�，F(xiàn)在中國汽車市場正處于第三種革命中。